许多投资者在欧盟以外生产，希望在德国和欧洲销售。为此有三种基本模式：从海外直接销售、在德国设立分支机构，或设立自己的德国销售公司。每种模式在税务、进口和责任方面的后果各不相同。本文帮助您作出决策。
典型案例
假设一家中国工业投资者已收购了一家德国汽车零部件供应商。此类收购如何进行，请参阅我们的文章 从破产程序中收购企业。现在，部分制造环节将转移到成本更低的海外基地，产品仍以这一成熟品牌销售给德国和欧盟客户。本案例为典型化示例，但问题总是相同的：由谁向德国客户销售？由谁办理货物进口？哪部分利润在哪个国家纳税？
三种模式对比
| 从海外直接销售 | 分支机构（常设机构） | 德国销售GmbH | |
|---|---|---|---|
| 客户的合同相对方 | 海外公司 | 海外公司 | 一家德国公司 |
| 在德国的税负 | 只要不构成常设机构，原则上无须缴纳所得类税款 | 分支机构的利润须在德国纳税 | GmbH须就其全部所得纳税 |
| 责任 | 母公司直接承担责任 | 母公司直接承担责任 | 对债权人仅以GmbH的财产承担责任（§ 13 Abs. 2 GmbHG） |
| 投入 | 较低，但存在税务风险 | 中等；须与母公司划分利润 | 较高：设立、记账、年度财务报表 |
所谓 GmbH （德国有限责任公司，Gesellschaft mit beschränkter Haftung）是德国最常见的资合公司形式。其注册地或实际管理机构位于德国的，须就其全部所得在德国缴纳企业所得税（§ 1 KStG）。外国投资者如何设立GmbH，请参阅文章 外国投资者如何设立GmbH.
直接销售何时会构成常设机构
许多投资者从直接销售起步。这完全合法，但有其界限。德国税法对 常设机构（Betriebsstätte） 的定义相当宽泛：
“常设机构是指服务于企业经营活动的任何固定营业场所或设施。”
§ 12 Satz 1 AO / gesetze-im-internet.de（中文为非官方译文）
法律明确列举的包括分支机构、办事处、仓库以及采购和销售网点等（§ 12 AO）。即使没有自己的场所，也可能产生纳税义务：即通过 常驻代理人（ständiger Vertreter）。常驻代理人是指持续为企业签订或促成合同、招揽订单，或维持仓库并从中发货的人员（§ 13 AO）。因此，在德国有一名销售人员就可能足以构成。拥有常设机构或常驻代理人的外国企业取得的是德国境内所得，因而在德国负有有限纳税义务（§ 2 KStG, § 49 Abs. 1 Nr. 2 Buchst. a EStG）。双重征税协定（DBA）可能会限制这一征税权；我们的合作事务所TABAK Steuerberatung将就具体个案进行审查。
转让定价：作为常规功能企业的销售GmbH
德国GmbH从母公司采购货物时，就形成了集团内部价格。这一 转让定价（Verrechnungspreis） 必须符合独立交易原则：即应与相互独立的第三方之间约定的价格相一致（§ 1 Abs. 1 AStG）。关键在于由谁履行哪些职能、承担哪些风险、投入哪些资产。法律称之为功能与风险分析（§ 1 Abs. 3 AStG）。
职能和风险有限的销售GmbH，可以被认定为所谓的常规功能企业（Routineunternehmen）。德国税务机关的定义如下：
“根据功能与风险分析，就相关交易而言，单独或与其他关联方共同 a. 履行常规职能，b. 仅少量投入资产，并且 c. 仅承担较低风险的企业。”
德国联邦财政部（BMF），《2024年转让定价管理原则》，“常规功能企业”定义（中文为非官方译文）
在实务中，这意味着：仅履行常规职能、几乎不承担风险的企业，只能获得有限的报酬，但必须长期保持盈利。初创期亏损是可能的。但如果此类企业在五个经营年度内未能取得合理的累计利润，税务机关原则上会认定其转让定价不当（《管理原则》第3.33段）。因此，德国公司长期亏损而海外公司盈利，是引发税务稽查的典型原因。
GmbH须就其与母公司的业务往来保存记录（§ 90 Abs. 3 AO）。具体需要哪些资料，请参阅我们的文章 转让定价：文档义务解析。如果将生产从德国转移到海外，还可能构成适用专门估值规则的功能转移（§ 1 Abs. 3b AStG）。这一点同样应在转移之前提上议程。
德国销售GmbH赚取稳定的常规利润率。产品的机会与风险，归属于研发、决策和生产所在地。合同、价格与实际运作必须相互一致。
进口：关税与进口增值税的基本规则
从欧盟以外国家进口的货物须缴纳关税。此外还须缴纳 进口增值税（Einfuhrumsatzsteuer） （§ 1 Abs. 1 Nr. 4 UStG）。其计税依据为货物的完税价格，另需加上关税以及运抵欧盟境内第一目的地的运输费用等（§ 11 UStG）。关税债务自海关接受报关单时产生；关税债务人为报关人（Art. 77 Unionszollkodex，欧盟海关法典）。
由此可以得出与您决策相关的三点：
- 关税照样要交。 设立德国公司并不能免除关税，但由于公司可以自行报关，流程会更易规划。为此，公司需要在海关登记，即取得所谓的EORI编号（Art. 9 Unionszollkodex）。
- 进口增值税通常不构成成本。 如果货物是为企业经营而进口，企业可以将其作为进项税抵扣（§ 15 Abs. 1 Satz 1 Nr. 2 UStG）。
- 谁进口，谁就在德国承担义务。 如果海外母公司直接向德国客户供货，并由其自身承担进口增值税，则其供货视为在德国发生（§ 3 Abs. 8 UStG）。此时，母公司必须在德国处理增值税事务。
关税税则、完税价格和海关程序等细节，我们与海关专家共同处理。
原产地、商标、产品责任：要点简述
由德国公司作为合同方，并不能使货物成为德国货物。按照海关法，货物的原产地是其最后一道实质性加工或处理所在的国家（Art. 60 Abs. 2 Unionszollkodex）。在广告中对地理来源作出误导性陈述属于不正当竞争行为（§ 5 UWG）。因此，如果生产在海外进行，使用“Made in Germany”时请务必谨慎。
第二点涉及产品责任。为销售目的将产品进口到欧洲经济区的人，在责任法上被视为生产者（§ 4 Abs. 2 ProdHaftG）。因此，德国销售GmbH可能要为海外生产中产生的缺陷承担责任。商标、责任和保险问题，您应在启动前与专业律师理清；我们将为您统筹协调。
系统：让数字准确无误
只有数字清晰可查，这一模式才能运转。销售GmbH在德国记账，母公司则在其自己的ERP系统中记账，双方必须反映相同的供货、价格和付款。我们的专家团队将德国账务接入DATEV，并搭建与母公司ERP系统的接口。这样，您每个月都能看到GmbH的利润率是否处于约定范围内。目标是让您用15分钟就能了解德国公司的经营状况。详情请参阅文章 15分钟读懂您的德国子公司；关于持续性经营分析，请参阅 实时BWA.
“转让定价不是年底才考虑的问题。只要账务与母公司的ERP系统顺畅对接，您每个月都能看到自己的模式是否行得通。”
Fatma Tabak，税务师 · TABAK Steuerberatung
我们提供整体方案，而非零散服务：TABAK Consulting负责协调架构、账务和IT；税务咨询由我们的合作事务所TABAK Steuerberatung承担。针对客户所在国家，我们协调分布在20多个国家的合作事务所。
常见问题
要在德国销售，我必须设立德国GmbH吗？
不必。您也可以直接从海外销售。但GmbH能够清晰地隔离责任和税务，并为您的客户提供一个德国合同方。当销售额增长、在当地配备了自己的员工时，GmbH往往是更清晰的解决方案。
什么情况下会在德国构成常设机构？
当您使用固定的营业场所时，例如办公室、仓库或销售网点（§ 12 AO）。持续为您签订或促成合同的人员，也可能作为常驻代理人引发纳税义务（§ 13 AO）。
销售GmbH须申报多少利润？
没有固定数字。利润率必须符合独立交易原则，并由功能与风险分析得出。如果GmbH在五年内未能取得合理的累计利润，税务机关将推定其转让定价不当。
设立德国公司能节省关税吗？
不能。关税在货物进口时产生，与买方的注册地无关。但德国公司可以自行办理进口申报，并将进口增值税作为进项税抵扣。
海外生产的货物可以宣传为“Made in Germany”吗？
请谨慎。关键在于货物在哪里生产，而不是卖方在哪里注册。根据 § 5 UWG，误导性的原产地标示属于不正当竞争行为。请让律师对标识进行法律审查。
参考来源
- § 12 AO – 常设机构
- § 13 AO – 常驻代理人
- § 1 AStG – 独立交易原则
- 德国联邦财政部2024年12月12日公函 – 《2024年转让定价管理原则》（由慕尼黑工商会提供）
- § 11 UStG – 进口计税依据
- § 3 UStG – 供货地点（第8款）
- 条例（EU）Nr. 952/2013 – 欧盟海关法典
- § 4 ProdHaftG – 生产者
- § 5 UWG – 误导性商业行为
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